Die Unternehmensnachfolge

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist eines der sensibelsten und komplexesten Geschäftsprozesse. Schließlich verkauft man sein Unternehmen normalerweise nur einmal in seinem Leben. Bei kaum einem anderen Prozess sind so viele unterschiedliche Faktoren und Interessengruppen (Verkäufer, Familie, Management, Käufer, Steuerberater, Banker, Kunden, Lieferanten etc.) beteiligt. Vor allem muss man wissen, dass bspw. ein MBI (Management-Buy-In-Kandidat) zu ca. 90% eine bauchgesteuerte Entscheidung trifft! Er sucht mit dem Kauf die Erfüllung eines Traums und er hat – wie beim Autokauf – emotionale Motive, die er rational begründen wird.

Als Sparringpartner liegt mir daher ein Interessensausgleich zwischen Übergeber und Nachfolger am Herzen. Der größte Knackpunkt ist die Unternehmenswert-Ermittlung. In der Regel klafft zwischen der Werteinschätzung des Verkäufers und der Risikobewertung der Käuferseite eine großes Gap. Durch ein Aufzeigen der Risikofaktoren und am Markt üblichen Bewertungsansätzen erhält der Verkäufer ein realistisches Bild eines erzielbaren Kaufpreiskorridors. Eine optimale Aufbereitung der Daten und Fakten in einem Exposé sowie die Erstellung eines Vermarktungskonzepts gehört zur Routinearbeit eines Brokers. Die qualitative Recherche und gezielte Ansprache unterscheidet den seriösen vom unseriösen, welcher mit Massenanschreiben hantiert. Meine Erfahrung zeigt, dass ca. zwei Drittel der Interessierten unqualifiziert sind. Fingerspitzengefühl ist erforderlich, die Spreu vom Weizen zu trennen und nur den tatsächlich geeigneten Bewerbern gegenüber Ihre Anonymität zu lüften. Eine der wichtigsten Aufgaben eines Maklers ist die Verhandlungsvorbereitung und -führung. Eine hohes Maß an Menschenkenntnis und sozialer Kompetenz habe ich mir in jahrelangem Training erarbeitet. Ideen und Ratschläge zum Deal Design, der Gestaltung der Übergabe, geben zu können, sind weitere hilfreiche Impulse.

Schließlich geht es darum, die Erwartungen und individuellen Anforderungen beider Parteien zu erfüllen. Nur dann ist ein Unternehmensverkauf erfolgreich und zukunftsfähig!